Соедините с руководителем! Практическое занятие по теме «Реализация технологий телефонных продаж страховых продуктов»

Приоритетное направление политики модернизации российского образования – совершенствование системы среднего профессионального образования, ориентированное на индивидуализацию обучения и социализацию обучающихся, в том числе с учетом реальных потребностей рынка труда. В условиях непрерывных социально-экономических изменений, осуществляемых в российском обществе, все больше возрастают требования, предъявляемые к уровню подготовки выпускников колледжей.

Реализация федеральных государственных образовательных стандартов среднего профессионального образования определила общие и профессиональные компетенции, которыми должен обладать выпускник системы СПО. Современный профессионал должен уметь самостоятельно планировать свою деятельность, применять различные методы решения профессиональных задач, работать в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством и потребителем производимых услуг; развивать культуру межличностного общения и взаимодействия между людьми; выстраивать для себя оптимальную карьерную траекторию, способствующую профессиональному и личностному развитию. Традиционно формами организации деятельности обучающихся на учебном занятии являются фронтальная, групповая и индивидуальная. Однако в связи с реализацией компетентностного подхода в процесс обучения активно внедряются такие инновационные формы и методы обучения, как эвристическая беседа, мозговой штурм, ролевые, деловые игры, тренинги, кейс-метод, метод проектов,  сторителлинг, web-квест. В соответствии с федеральным государственным образовательным стандартом по специальности 38.02.02 «страховое дело (по отраслям)» профессиональные компетенции будущих специалистов страхового дела напрямую связаны с реализацией различных технологий продаж страховых продуктов. Сформировать данные компетенции можно, только включив студента в практико-ориентированную деятельность с помощью активных и интерактивных методов обучения. Деловые игры не только способствуют формированию профессиональных компетенций, но и позволяют показать студентам возможные профессиональные задачи будущей деятельности специалиста страхового дела.Деловые игры – эффективный метод решения организационных, управленческих и экономических задач цикла общепрофессиональных дисциплин и профессиональных модулей, они позволяют сформировать профессиональные компетенции в процессе деятельности студента. Опыт приобретается через деятельность, поэтому интерактивные методы обучения (от английского interact – «взаимодействовать») позволяют достигать наибольшего результата в обучении. Эффективность данных методов обучения подтверждается следующими данными:- после того как вы что-то прочитали, вы запомните 10%;- после того как вы что-то услышали, вы запомните 20%;- после того как вы что-то увидели, вы запомните 30%;- после того как вы что-то увидели и услышали, вы запомните 50%;- после того как вы что-то сделали сами, вы запомните 90%.Обучение организовано оптимально тогда, когда есть возможность проявлять активность и взаимодействие. Деловые игры являются интерактивным методом обучения, позволяющим включить всех участников команды в деятельностный процесс обучения, основанный на выполнении определенных функций сотрудников страховой компании внутри команды. В итоге студенты наиболее полно раскрывают свои способности и развивают потенциал. Основа деловой игры «Реализация технологий телефонных продаж страховых продуктов» – реальная профессионально значимая ситуация, успешное разрешение которой позволяет сформировать у обучающихся общие и профессиональные компетенции.Методическая разработка предназначена для реализации в профессиональных образовательных учреждениях, осуществляющих подготовку специалистов страхового дела, средний возраст обучающихся – 17-19 лет.Цель занятия: Отработать различные технологии телефонных продаж страховых продуктов.Задачи:- формирование навыков ведения переговоров при холодных звонках;- формирование навыков ведения переговоров с клиентом при наличии готовых скриптов и продолжения разговора в условиях нестандартных ситуаций;- развитие навыков работы в команде;- развитие навыков самоорганизации;- формирование ответственности за себя и за членов команды.Раздаточный материал: визитки участников, задания командам, скрипты.Формируемые компетенции ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж. ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество. ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.Учебный продукт: Видео проведения телефонных переговоров страхового агента с секретарем и руководителем компании – потенциальным клиентом. Оценочные листы, заполненные студентами-экспертами.Домашнее задание: Составить план мероприятий по улучшению зоны роста качеств страхового агента, секретаря, руководителя с целью проведения наиболее эффективных переговоров.  Методические рекомендации по проведению учебного занятияЗанятия по междисциплинарному курсу «Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)» в Московском колледже бизнес-технологий проводятся в лаборатории «Учебная страховая организация», которая представляет собой модель страховой компании. Данное образовательное пространство позволяет проводить занятия по общепрофессиональным дисциплинам и профессиональным модулям в условиях, максимально приближенных к реальным условиям работы страховой компании. Основа учебной страховой организации – соответствующие ФГОС виды профессиональной деятельности специалиста страхового дела:- реализация различных технологий розничных продаж в страховании;- организация продаж страховых продуктов;- сопровождение договоров страхования;- оформление и сопровождение страхового случая.В лаборатории «Учебная страховая организация» представлены следующие отделы:- отдел операционного сопровождения; – отдел агентских продаж; – отдел офисных продаж; – отдел андеррайтинга; – отдел корпоративных продаж; – отдел партнерских продаж; – пункт урегулирования убытков.Учебная страховая организация представляет собой учебную модель страховой компании, отражающую содержание внутренних и внешних процессов в различных отделах страховой компании, взаимосвязь ее бизнес-процессов, что повышает практико-ориентированность программы подготовки специалистов среднего звена по специальности 38.02.02 «страховое дело (по отраслям)», тем самым выполняя требования федерального государственного образовательного стандарта. На организационном этапе занятия по МДК 01.02 «Прямые продажи страховых продуктов» на тему «Реализация технологий телефонных продаж страховых продуктов» необходимо разделить студентов на команды по 4 человека в каждой. Данный процесс можно осуществить, применяя тренинг на командообразование. Преподаватель заранее изготавливает из цветной бумаги визитки, на которых указаны должности участников каждой команды: страховой агент, руководитель компании, секретарь руководителя, видеооператор-эксперт. Количество различных цветов визиток совпадает с количеством команд, которое должно получиться в итоге. Получив визитку, каждый студент группы должен найти в аудитории свою команду по одинаковому цвету.  При подготовке к основному этапу студенты получают задание практического характера:  провести телефонные переговоры с целью назначения встречи с руководителем. Страховой агент звонит в компанию и пытается договориться с секретарем, чтобы он соединил его с руководителем. Секретарь не желает соединять с руководителем, придумывая всевозможные отговорки: «руководитель занят», «нам это не интересно» и т. д. Цель агента: назначить встречу руководителю по вопросу продажи страховых продуктов. Каждая команда получает разные исходные условия для отработки телефонных переговоров (см. приложение). Студенты должны написать сценарий телефонного разговора, разыграть телефонный диалог, сняв его на видео с целью последующего анализа.На этапе оценки результатов основного этапа занятия студент, выступающий в роли видеооператора-эксперта, оценивает эффективность проведенных переговоров и обсуждает результаты оценки со своей командой, анализируя положительные стороны и определяя зоны роста. На этапе подведения итогов занятия каждая команда представляет всей группе студентов видео телефонных переговоров своей команды с кратким анализом и оценкой результатов. Студенты оценивают работу своих одногруппников путем голосования: зеленый круг – «отлично», желтый – «хорошо», красный – «удовлетворительно». Используя оценочные листы, оценки одногруппников, свои впечатления от выступления каждой команды, преподаватель оценивает работу каждого студента на практическом занятии, озвучивает и комментирует оценки, выставляемые в электронный журнал. В конце занятия преподаватель задает домашнее задание, которое состоит в том, что в рамках своих команд каждый участник должен составить план проведения встречи в офисе с целью продажи страхового продукта. Таким образом, с помощью технологии деловой игры студенты вовлекаются в практически значимую деятельность, позволяющую реализовать компетентностный подход в обучении.Список использованных источников1. Федеральный государственный образовательный стандарт среднего профессионального образования по специальности 38.02.02 «страховое дело (по отраслям)». Утвержден приказом Минобрнауки России от 28.07.2014 №833.2. Распоряжение Правительства РФ от 15.04.2014 №295 «Об утверждении государственной программы Российской Федерации «Развитие образования» на 2013-2020 годы». 3. http://www.vorstu.ru/upravlenie/umu/doc/Obraz_tech.pdf (образовательные технологии).4. http://www.avtoline.ru/5. http://gruz.msk.ru/6. http://petrovka38.ru/7. http://cbcol.mskobr.ru/8. http://www.irm1.ru/Прим. ред. Приложение и таблица «Структура учебного занятия» опубликованы на сайте «Учительской газеты»: http://www.ug.ru/method_category/54. ​Юлия ДМИТРИЕВА, преподаватель Московского колледжа бизнес-технологий