Соперничество? Сотрудничество? Компромисс? Переговоры – дело тонкое

Одно из важнейших направлений работы любого профкома – процесс заключения коллективного договора. И от того, насколько успешно проходят переговоры между администрацией и профсоюзным комитетом, зависит наполнение этого документа конкретным содержанием, усиливающим социальную защищенность работников. Умеем ли мы договариваться?

Полностью публикация приведена в формате PDF:Скачать/Просмотреть(Для просмотра необходима программа Adobe Reader или ее произвольный аналог).

Конфликт интересов – еще не противостояние

Переговоры – это процесс, в котором участвуют две стороны или более, имеющие как общие, так и противоположные интересы. Переговоры проводятся с целью представления и обсуждения конкретных предложений, достижения согласия по вопросу распределения средств и решения нематериальных проблем.

Под «сторонами» понимаются отдельные лица или группы лиц, обладающие способностью самостоятельно заключать и выполнять договоренности.

Переговоры не имеют смысла без существования общих и конфликтующих интересов.

Переговоры могут увенчаться успехом только при условии добровольного участия сторон, которые верят в то, что достижение договоренности в их интересах.

Если стороны в основном имеют общие интересы, то необходимости вести переговоры по поводу разногласий нет. В этом случае готовность принять доводы другой стороны гораздо больше, чем тогда, когда интересы сторон значительно расходятся. Однако даже при частичном несовпадении интересов от сторон требуются хорошо обоснованные доводы, и компромисс, при котором каждой стороне приходится в чем-то уступать, является наиболее приемлемым решением.

При полностью противоположных интересах вести переговоры практически не имеет смысла, так как стороны не расположены выслушивать доводы друг друга, и нередко все заканчивается конфликтом.

Иногда открытое противостояние используется в качестве стратегии для достижения своих целей. Такая политика принуждения всегда ведет к проигрышной ситуации для одной из сторон, а потому применять ее имеет смысл только тогда, когда вы уверены в своей победе и готовы нести бремя испорченных отношений.

Без победителей и побежденных

В результате переговоров могут сложиться две ситуации: одна сторона станет победителем, а другая – побежденным, либо проигравших не будет.

Первый вариант обычно имеет место, когда ресурсы, ставшие предметом борьбы, скудны и имеют большую ценность для обеих сторон. Чем больше получит одна сторона, тем меньше достанется другой. Нередко речь идет о деньгах, времени, работниках. Такие переговоры ведутся как бы в узком проходе: каждый шаг вперед для одной стороны означает шаг назад для другой.

Ситуация с победителем и побежденным может возникнуть тогда, когда одна из сторон имеет преимущественное положение и может себе «позволить» проигрыш другой стороны. Иными словами, ухудшение отношений, конец сотрудничества, а также возможная жажда мести не играют важной роли.

Для того чтобы избежать таких последствий, необходимо взять на вооружение стратегию «взаимовыгодное решение», при которой обе стороны оказываются в выигрыше.

Делайте ваши ставки, господа!

Исследования показывают, что часто тот, кто играет по-крупному, добивается большего, чем тот, кто делает низкие ставки. Поэтому при переговорах необходимо запрашивать несколько выше своего предела мечтаний (или ожиданий), однако не настолько, чтобы отпугнуть другую сторону абсурдными требованиями. Кроме того, очень важно определить «переломный момент», то есть нижнюю планку своих требований, при пересечении которой переговоры лучше прервать или прекратить. Это исключит возможность того, что в пылу переговоров, когда на горизонте замаячит компромисс, вы слишком уступите в цене.

Этапы переговорного процесса

Подготовка

Она включает в себя:

– анализ существующих потребностей и соответствующей «валюты» как своих, так и партнера по переговорам;

– определение целей, учитывая имеющуюся «валюту»;

– определение начальной цены и «переломного момента».

Подготовке уделяется не меньше времени, чем другим этапам переговоров.

Разведка

На этом этапе стороны пытаются выявить как пожелания другой стороны, так и скрывающиеся за ними потребности. Только определив действительные потребности, можно найти творческое решение и «альтернативную валюту». В то же время необходимо быть искренним в отношении собственных потребностей, чтобы дать возможность другой стороне найти способ их удовлетворить. Обе стороны стараются определить возможные уступки, варианты обмена и «переломные моменты» партнера по переговорам. Чем больше информации им удастся собрать, тем выше вероятность успешного исхода переговоров.

Завершение переговоров

На этом этапе стороны пытаются достичь договоренности на основе внесенных предложений. Делаются последние уступки. Проверяется, насколько были удовлетворены потребности сторон. Иногда по какому-либо вопросу необходимо вернуться к более раннему этапу переговоров. Бывает, что разногласия настолько велики, что лучше отказаться от заключения договора, чем подписать неудовлетворительный вариант. При достижении компромисса необходимо четко обозначить обязанности сторон, обсудив вопросы «кто?», «что?», «где?», «когда?», «почему?» и «как?».

Стратегии

Чтобы выяснить, какая стратегия переговоров для вас характерна, выполните предложенный тест (см. стр. 6).

Сопоставьте набранное вами количество баллов с кратким описанием каждой стратегии.

Соперничество. Человек пытается отстоять свои интересы любым образом, даже за счет интересов собеседника. Эта стратегия обусловлена стремлением получить власть, и в ход идут любые средства: компетентность, занимаемое положение, финансовые санкции. Эти действия часто преподносятся как отстаивание своих элементарных прав или защита точки зрения, в которой человек «абсолютно прав».

Сотрудничество. В ситуациях, когда стороны преследуют противоположные интересы, люди, придерживающиеся этой стратегии, обычно идут на уступки. Для них самым важным является сохранить хорошие отношения.

Избегание. Человек старается избегать спорных вопросов, прибегая к дипломатическим формулировкам, откладывая решение сложных проблем, постоянно возвращаясь к уже обсужденным вопросам и просто отмежевываясь от любых действий.

Компромисс. Человек старается найти компромиссное решение, которое максимальным образом учитывает интересы всех сторон. Человек тщательно анализирует ситуацию, чтобы определить глубинные интересы и найти альтернативные решения, удовлетворяющие всех.

Насколько точно описывает стратегия, по которой вы набрали наибольшее количество баллов, ваше поведение во время переговоров? Обладаете ли вы способностью выстраивать свое поведение в зависимости от обстановки?

Практические рекомендации

Исследования показывают, что до 90% информации при общении передается невербально, то есть не с помощью слов, а иными средствами. Наши эмоции выдают мимика, жесты, поза. Например, скрещенные на груди руки чаще всего свидетельствуют о некоторой напряженности собеседника, опущенные голова и плечи – о подавленности, наклон вперед – о пристальном внимании и готовности идти на контакт, а слегка откинутый назад корпус и высоко поднятая голова – о высокомерии и экспансивных настроениях.

Для наглядности хотелось бы предложить таблицу «Как трактовать невербальное поведение», разработанную Дж. Миллером и К. Боргеном. (См. таблицы 1, 2.)

Знание всех этих тонкостей помогает нам убедиться в правдивости сказанного или, напротив, усомниться в полученной информации.

О культуре дискуссии надо говорить особо. Нередко приходится наблюдать такую картину, когда каждый из участников публичного спора слышит только себя, совершенно не прислушиваясь к оппоненту и не принимая его позиции.

Помните: согласие необходимо ценить больше победы. Различия во взглядах должны играть роль взаимного обогащения и дополнения.

Литература

Атватер И. Я Вас слушаю – М. 1988.

Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М., Экономика. 1983.

Петровская Л. Компетентность в общении. – М., 1989.

Отто Эрст. Слово представляется Вам. – М. Экономика. 1988.

Родшер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию. – М., Наука.1990

Руднок М. Раскрепощенный менеджер. М., «Дело», 1991.

Составители:

.Л.ЛЕОНТЬЕВА, главный специалист Нижегородской областной организации Профсоюза работников народного образования и науки РФ,

Г.И.ЮХНОВСКАЯ, председатель Канавинской районной организации профсоюза, лекторы – методисты профсоюза