На чтение: ≈ 16 мин.Если команда приняла решения и готова выйти с предложениями к администрации школы, другим партнерам, необходимо обдумать ход переговоров. К переговорам нужно серьезно готовиться! Эффективно вести переговоры – искусство. Практика показывает – лучше на переговоры выходить командой.
Следует так обдумывать свои замыслы, чтобы даже неудача принесла вам выгоды.Кардинал де Рец
Шесть этапов деловых переговоров
Вступление.
Нельзя начинать разговор со слов: «Не могли бы вы нас выслушать…» или «Не найдется ли у вас время…». Следует начать со слов: «Мы готовы…», «У нас есть предложение…», «Наш актив принял решение…».
Изложение информации.
Помните: реально люди готовы активно слушать вас 3-5 минут. Поэтому ни при каких обстоятельствах нельзя терять темп общения.
Аргументация.
Вы должны иметь наготове целый ряд аргументов. Важно поставить аргументы в определенной последовательности. Заканчивать нужно сильным аргументом.
Ответы на вопросы и нейтрализация возражений.
У вас должны быть готовые ответы на все возможные вопросы и возражения. Составьте заранее список возможных возражений и несколько контраргументов на каждое из них.
Поиск удобного для вас компромиссного решения.
Думайте, чем можно пожертвовать второстепенным, чтобы выиграть главное.
Подведение итогов, принятие решений.
Вы должны во время переговоров оставаться спокойным и уверенным в себе. Демонстрировать уважение к партнерам по переговорам, их позициям – обязательное правило, если вы хотите добиться успехов.
Советы лидеру
Есть ряд типичных ошибок, которых следует избегать в процессе переговоров.
Если вы находитесь в неудобном помещении.
Первым делом нужно понять причины неприятных ощущений и обсудить ваши предложения с другой стороной. Не стесняйтесь, скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в более удобное помещение или условьтесь о перенесении встречи на другое время.
Некоторые люди не умеют держать позицию.
Когда партнер начинает приводить свои аргументы, они думают, что их у него огромное количество, и ломаются после первого. Не стоит нервничать и торопиться, дослушайте собеседника до конца. Помните: чем спокойнее вы себя ведете и чем тверже отстаиваете свою обоснованную позицию, тем труднее приводить вам в ответ новые аргументы.
Если вы хотите изменить чью-то позицию, лучше не надеяться на свою находчивость, стоит подготовиться заранее.
В среднем у человека на одно возражение может найтись два-три аргумента – обычно больше не выдерживают или выдумки не хватает. Однако при серьезных разногласиях в запасе хорошо бы иметь, как минимум, четыре-пять аргументов на каждое возражение. А спонтанно их найти достаточно сложно!
Еще одна ошибка – использование негативной аргументации.
И самое главное: любое новое знание и умение повышают эффективность переговоров. Но следует помнить, что всеми вышеперечисленными правилами и приемами надо пользоваться очень осторожно. Ведь любая техника имеет две стороны: она делает человека более эффективным, но при неумелом или неуместном использовании может нанести огромный ущерб!
Мысли мудрых людей
«Хорошее начало – половина дела». (Платон)
«Великие дела не делаются сразу». (Софокл)
«Мысль – цветок, слово – завязь, деяние – плод». (Ралф Эмерсон)
Вы участвуете в работе педагогического совета?
Как написать речь или подготовить выступление?
Запомните главное правило: пишите так, как вы говорите, а не как пишете. И еще – пишите для своего слушателя, а не для себя.
Сначала составьте план выступления. Ответьте на вопросы. (Какова цель этого текста? Кто мой слушатель и что ему необходимо знать? Какие обстоятельства смогут привлечь его внимание, которое вам необходимо?)
Напишите по одному предложению в качестве ответов на следующие вопросы:
1) О чем я пишу?
2) Как мой слушатель будет использовать это?
3) Что необходимо моему слушателю знать?
4) Как я могу убедить своего слушателя?
Возможно использование журналистской техники. Ответьте на вопросы «кто», «что», «где», «когда», «почему» и «как» относительно своей речи. Затем расширьте свои ответы.
Методом «мозгового штурма» разработайте командой главные идеи, которые вам хотелось бы осветить, и приступайте к письму.
Сначала напишите заключение. Когда вы закончите писать заключение, то поймете, что надо писать в основной части, чтобы прийти к данному выводу.
Напишите вступление после того, как закончите основную работу. Вступление – это краткое содержание дальнейшего сообщения. Привлекайте внимание слушателей первыми фразами.
Будьте кратки. Не конструируйте длинные, многословные фразы. Используйте сильные, яркие слова. Сопровождайте свои выводы иллюстрациями, примерами и цифрами. Фломастером или маркером подчеркните те слова или фразы, которым необходимо придать особое значение. Читайте так, как вы говорите, а не так, как читаете. Прочтите написанное вслух. Если вам покажется, что оно звучит скучно или искусственно, то так оно и есть.
Перечитывайте написанное, и если вам попадется особенно изысканный оборот, вычеркивайте его.
Сэмюэл Джонсон
Пиши так, как говоришь, – если, конечно, говоришь хорошо.
Жюль Ренар
Кто ясно мыслит, ясно излагает.
Никола Буало
Писать просто и ясно так же трудно, как быть искренним и добрым.
Сомерсет Моэм
Подготовьтесь к эффектному выступлению
Заговори, чтобы я тебя увидел.
Сократ
1. Рассчитайте время выступления.
2. Изложите свою речь мысль к мысли, напишите тезисы.
3. Сделайте свою речь короткой и конкретной.
4. Постарайтесь добавить немного юмора.
5. Не используйте длинные сложные слова.
6. Не будьте монотонным.
7. Говорите уверенно и смотрите на своих слушателей.
8. Если вам нужно перевести дыхание, переведите его.
9. Подойдите к ясно выраженному концу.
10. Заключение подготовьте заранее.
Вы проводите презентацию своего проекта?
Тренируйте следующие навыки:
Умение вести диалог с аудиторией.
Умение двигаться во время выступления.
Умение организовать действие и вовлечь в него слушателей.
Если вы должны произнести речь, не переживайте из-за этого слишком сильно. Воспользуйтесь предложениями и сделайте все, на что вы способны. Ваша вторая речь будет лучше, чем первая, а третья окажется лучше второй. Вы сможете совершенствоваться, только продолжая свои попытки.
«Не ошибаются только те люди, которые ни к чему не стремятся». (Томас Брейли Элдри)
Нужно говорить громко, чтобы тебя услышали. Нужно говорить тихо, чтобы тебя послушали. (Поль Клодель)
1. Не прячься за трибуну.
Не начинай свою речь сразу, как только тебе дали слово. Немного подожди. Дай слушателям на тебя посмотреть (секунд 15). Достань тезисы речи, взгляни на них. А потом посмотри на людей, ожидающих твоего первого слова, улыбнись и скажи: «Здравствуйте».
2. Читать текст или нет?
Трудно говорить по тезисам, потому что в первую же минуту надо правильно выстроить свою речь. Но и читать заранее написанный текст можно так, словно ты говоришь с собеседником. Хочешь говорить «без бумажки», все равно время от времени зачитывай короткие пометки, справки, цифры.
3. Смотри на аудиторию.
Не останавливай взгляд на отдельных лицах, помня, какое неприятное чувство может вызвать долгий пристальный взгляд. Надо скользить взглядом по отдельным группам слушателей, по-разному тебя слушающих.
4. Говори выразительно.
Выразительная речь способна передать огромную массу оттенков мысли.
5. Научись держать паузу.
Пауза – простой и проверенный способ сосредоточить внимание на какой то мысли, подчеркнуть неожиданность выводов, обобщить изложенное.
6. Соединяй слово с жестом.
Жест в публичной речи несет около 40% информации. Выразительный жест понятен и без слов.
7. Меняй темп речи. В публичной речи лучше, если темп меняется в зависимости от содержания. Смена речи меняет и скорость восприятия, мешая заснуть слушателю.
8. У тебя всего 15 минут. Многочисленные исследования показали, что активно слушать даже интересные выступления человек может в среднем 15 минут. Потом необходима пауза, небольшое отступление, какой-либо любопытный факт. Смена речи меняет и скорость восприятия, мешая заснуть слушателю.
Конфликты в команде
Конфликты – неизбежное свойство человеческого общения, они были, есть и будут. Конфликты – это реальность, это одна из стадий, которую необходимо пройти команде, чтобы развиваться дальше и добиваться успехов.
Основные источники конфликтов:
Предубеждение. Рабочие споры иногда переходят в личностные. Это отношение одного человека к другому просто основывается на том, что чувствует он (она) по отношению к данному человеку.
Своенравность. Некоторые люди держатся вызывающе, и кажется, что ищут повода для ссоры.
Чувствительность. Это относится к человеку, у которого из-за низкой самооценки или конфликтов на протяжении всей жизни легко возникает ощущение того, что его постоянно критикуют или обижают.
Соревнование за превосходство. Это происходит в том случае, когда один человек ищет возможность превзойти или затмить другого. Вы можете это заметить, когда два члена команды борются за дополнительную власть.
Недопонимание. То, что в большинстве случаев кажется конфликтом, на самом деле является кризисом общения. Не умеем общаться.
Что мешает решению конфликта?
1) Эмоциональная реакция: обида, гнев.
2) Нежелание выслушать другую сторону.
3) Незнание истинных причин конфликта.
4) Использование неправильного стиля общения.
5) Ваш настрой на то, что конфликт нерешаем.
6) Уход от мирных переговоров.
Не допускайте борьбы и перебранки среди членов команды.
Контролируйте собрания, которые вы проводите.
Сразу разрешайте конфликт и не позволяйте ему разрушить команду.
Ищите решение, а не место для битвы.
Не судите, не требуйте, не угрожайте.
Признайте, что редко кто-то бывает «прав на 100%». Скорее, каждый человек рассматривает ситуацию со своей собственной позиции.
Обеспечьте всех членов команды письменными обязанностями их работы.
Алгоритм решения конфликта
1. Каждый проанализирует отношение к конфликту.
2. Избавиться от отрицательных эмоций.
3. Внимательно выслушать конфликтующие стороны.
4. Найти истинную причину конфликта.
5. Отсечь историю конфликта.
6. Совместно найти компромиссное решение.
7. Терпение, терпение, терпение.
Будущее вашей команды
Каждая команда должна время от времени проверять, насколько она хорошо работает, с какими задачами справляется легко, какие проблемы не в силах решить. Определив это, команда может дальше строить планы на будущее.
Для того чтобы сделать набросок будущего команды, необходимо многое учесть: желание и способности членов команды, сильные и слабые стороны деятельности команды. Для этого ответьте на следующие вопросы.
1. Чем гордится команда?
2. Что команда не умеет делать?
3. Что команда делает отлично?
4. Как команда выглядит в глазах
а) учащихся,
в) учителей,
б) других партнеров,
5. Какие задачи должен решать каждый активист команды?
6. Чему еще должна научиться команда?
7. Что команда должна сделать лучше?
8. Как команде стать более творческой?
9. Как команда может стать более сплоченной?
10. Кто и как поможет команде совершенствоваться?
Помни, успех команды зависит от качества общения активистов.
Поэтому очень важно, чтобы заседания команды проходили в атмосфере доверия и открытости. Немного есть рецептов хорошего общения, мы вам предлагаем пять шагов:
1-й шаг. Научись радоваться (успехам товарищей и своим победам, дари и принимай комплименты).
2-й шаг. Делись новой информацией (расскажи, что у тебя нового, чему научился, что произошло с тобой за определенный период, это важно для вашей команды).
3-й шаг. Рассказывай о проблемных вопросах (не таи обиды и недоразумения, их легче решить сообща).
4-шаг. Высказывай жалобы и просьбы (у каждого есть право говорить о том, что ему мешает работать; если не говорить о мелких раздражителях, то они могут вырасти в большие проблемы).
5-й шаг. Желай, надейся, мечтай (вся работа команды – реализация мечты).
Выражение мечты каждого члена команды – это заветные мысли и надежды на будущее всей команды.
Надежда ШАПОВАЛОВА, старший преподаватель Белгородского института повышения квалификации
Выбор читателей
Комментарии