Как работать с возражениями на переговорах

Рассмотрим, как работать с возражениями на переговорах.
Иногда люди возражают, если опасаются, что придется с чем-то расстаться, если уступишь. Объясните, что вы пришли не высказывать претензии и не обвинять администратора лично, а попытаться общими усилиями решить саму проблему. То есть проблема одна, а вас много, поэтому после ваших переговоров она может быть ликвидирована.
Считается, что лучше противоречий не допускать. Но если вам уже возразили, соблюдайте следующий проверенный психологами алгоритм.
В ответ на возражение не возмущайтесь: высказывания, противоречащее вашим, не всегда есть что-то направленное против вас.
Попросите собеседника повторить свои доводы: «Если я вас правильно понял, вы говорить об этом…?»
Уточните: «Это единственная претензия? Если нет, что еще вас не устраивает?» (С каждой претензией стоит работать отдельно.)
Систематизируйте претензии: «Если бы не…, то…»
Психологически присоединитесь к возражению («Да, на разработку этого положения нужны время и силы, но это возможно…» (уточните, кто готов помочь администратору, если он в принципе согласен).
Прием «прививка от возражения». Во время переговоров вы сами приводите ожидаемое возражение и убедительно отвечаете на него. Тогда есть шанс, что партнер «переболеет» им в ослабленной форме.
Ответив на возражение, вовремя и тактично призовите к разрешению возникшей ситуации. Это важная часть диалога: вам нужно не только сказать, что не так, но и создать условия совместного поиска выхода из создавшейся ситуации.

Мотивация вступления в профсоюз: убеди себя сам

Как быть с коллегами, которые настолько ничему не верят, что уговорить их вступить в профсоюз практически невозможно?

Выход таков: заставьте педагога уговорить самого себя.
Чтобы этого добиться, следуйте пошаговой инструкции. Вначале найдите причину, почему педагог против. Только после этого начните диалог. Вы уверены: вы за правое дело, но другие тоже должны это осознать.
Хорошо, если педагог готов к диалогу. Раз он решил поспорить с вами, значит, открыт к общению и у вас есть возможность рассказать массу интересного о профсоюзе, услышать его мнение, ответить на интересующие вопросы.
Помните о правилах активного слушания. Например, рассказывая о профсоюзе, не говорите всего и сразу. Людям с разным темпераментом нужно разное время, чтобы осмыслить услышанное. Скажем, холерик сообразит скорее, чем флегматик, но он и отреагирует быстрее. То есть, говоря с человеком холерического темперамента, сами будьте готовы отвечать быстрее. Не получив быструю обратную связь, он подумает, что вам нечего ответить, и лишний раз убедится в собственной правоте.
Делайте паузы: закончив высказывание, несколько секунд помолчите; как только увидите, что слова поняты и вас готовы слушать дальше, скажите еще несколько фраз. Если вместо диалога будет монолог, можно легко отпугнуть человека.
Дайте педагогу завершить ваше высказывание, тем самым он, почти не осознавая, сделает предложение самому себе. Это получится, если часть информации вы оставите недосказанной. К примеру, скажите: «гостем будешь», а человек сам себе доскажет известную фразу - в его сознании всплывет ее первая часть: «заходи…». Вся суть в том, что слово «заходи» педагог подсознательно воспримет как первое, потому и скажет, что решение он принял сам. Хотя на самом деле к этому выводу его подтолкнули вы.

Только вместе мы - сила?

Что делать, если коллектив выступает за командную работу, а часть педагогов предпочитают работать в одиночестве? Как их привлечь в команду?

Если педагог не просто согласен на работу в профсоюзе, а реально работает со всеми, нужно гордиться такими людьми и всячески их поощрять. Есть люди, которым лучше работать в одиночестве, возможно, в тишине у них лучше формулируются идеи. Это индивидуальные особенности человека. Или у него бывают головные боли, которые усиливаются при шуме. Тогда лучше не бороться с природой человека, а использовать все то лучшее, что он может дать для организации. Скажем, он не станет сообща обсуждать политику организации, зато сам теоретически грамотно обоснует высказанные коллективом профсоюзные идеи.
Тем же, кто против совместного объединения, общей работы (а в профсоюзе это важно), поначалу говорите не о пользе профсоюзных идей, а о том, что жизненно важно для самого человека. Мы существа социальные, живем в обществе, любому из нас хоть иногда нужна его поддержка. Даже если мы очень сильны и компетентны и многое можем сделать сами, наступает период, когда помощь потребуется и нам. Помогите педагогу, некоторые потом из благодарности протянут руку помощи коллегам. А если не станут, наверное, это просто не профсоюзный человек и не нужно его просить.

Не проживайте жизнь за другого человека

Нужно ли профсоюзному лидеру поддерживать конфликтных и «трудных» коллег?

Профсоюзный лидер должен выстраивать диалог, уметь договориться, найти общий язык с разными, даже трудными в общении, педагогами. Если правильно распознать типы трудных людей, помочь человеку в решении проблем станет намного легче.
Поверните педагога лицом к проблеме.
Иногда человек может преподносить свою проблему, невзгоды как ценность, как то, что придает его личности значительность и глубину. Он может говорить, что его жизнь - материал для кинофильма, с его судьбы можно книги писать. В это время он дистанцируется, уходит в сторону от решения своих проблем. Задача профсоюзного лидера - приблизить его к реальности, показать, что эти существующие проблемы мешают ему жить и их необходимо решать.
Поддержите педагога, не проживая за него его жизнь.
Бывает, что человек озвучивает свою проблему лишь для того, чтобы переложить ее решение на другого. В речи таких людей могут встречаться долгие рассуждения о пользе профсоюзной работы и о том, как отлично профлидер помогает людям. Вскользь человек может упомянуть о своей проблеме. Если поддаться такой манипуляции, профлидер, окрыленный похвалой, может сам взяться за ее решение. А человеку-манипулятору только того и надо. Вы не можете прожить жизнь за другого человека. Лучше перевести разговор в диалог - обсуждение того, как педагог сможет справиться с проблемой при поддержке профсоюзной организации.
Манипуляция-пристрастие. Если педагог фиксирован на манипуляции другими людьми, его жизнь - активный поиск путей для достижения поставленных целей в отношении людей из своего окружения. Желанная цель настолько захватывает, что ставит его как бы вне этики. В профлидере он ищет инструктора, который научил бы его совершенным техникам манипулирования. В основе такого поведения, как правило, лежит глубокая разочарованность, отчаяние. Такого человека лучше терпеливо выслушать, проявить заботу к его нуждам и показать путь к действию.

Что лучше для руководителя: женское сострадание или мужская активность?

Кто больше подходит на роль профсоюзного лидера - мужчина или женщина? Кто лучше справится с этой работой?

При выборе профсоюзных лидеров часто обращают внимание на деловые качества человека и меньше всего на пол. Однако есть научно подтвержденная информация, что мужчина или женщина в должности руководителя будут проявлять себя по-разному.
Женщины чаще всего хотят самореализации в работе, а мужчины - добиться престижной должности, позволить себе большую свободу в деле.
Большинство мужчин-руководителей выбирают агрессивный метод управления, подчиняя себе коллектив. Женщины больше склонны к социальному партнерству, стараются договариваться с сотрудниками, делятся властью.
Поэтому, если мужчина считает, что профсоюзная должность поможет ему продвинуться в карьере, он выберет эту сферу, ведя за собой других и тем самым помогая им. Если женщина считает, что ее призвание - поддерживать других, она будет стараться проявить себя на этом поприще.
При выборе профлидера от коллектива зависит, что лучше именно для этих сотрудников: женское сострадание или мужская активность. Конечно, это крайности, и мужчина-профлидер сможет посочувствовать, и женщина-профлидер будет проявлять активность, но все равно пол профлидера учитывать стоит.

Учитель и стресс

Если учитель живет в постоянном стрессе, для него работа не в радость, даже если он любит детей и не хочет уходить из школы. Как бороться со стрессом и победить его?

Существует много известных приемов, как не допускать стресс. Скажем, не накапливать дела, а выполнять их поэтапно. Однако часто стресс наступает без нашего участия. Бывает «хороший стресс» (когда нужно сосредоточиться на выполнении задания, такая активизация сил помогает выполнить работу), и «плохой стресс» (когда, к примеру, заданий много, а времени мало), его последствия травматичны для психики. Радость - тоже стресс, после которого нужно восстанавливаться, отдыхать. Для психологов большая проблема восстановить тех, кто работает в чрезвычайных ситуациях или не дает себе возможности отдохнуть.
Если не проводить восстановительную работу, может наступить истощение, за которым следует не только усталость, но и бессилие, апатия (нет сил дойти до кухни, чтобы взять чашку кофе).
Может наступить эмоциональное онемение (человек не может чувствовать), равнодушие. Или психологическая травма - когда стресс сильный и человек не может справиться. В это время он теряет контроль над жизнью и чувствами, ему необходима помощь других.
Неправильные стратегии поведения:
1) сильное воздействие на организм, чтобы почувствовать, создать связь с реальностью, по принципу «ущипни меня»;
2) использование таблеток, алкоголя, кофеина;
3) поиск более стрессовой ситуации, чтобы получить больше адреналина и как бы перекрыть предыдущую.
Ганс Селье разработал учение о стрессе. Одна из его находок - человеческие ресурсы, которые можно использовать для преодоления стресса.
Существует много сценариев, чтобы справиться со стрессом:
1) обратиться за помощью и поддержкой к другим людям. Однако нельзя помочь педагогу быстро пройти через последствия стресса, лучше постепенно, шаг за шагом, иначе можно сильнее его травмировать;
2) использовать опыт тех, кто пережил нечто подобное и успешно справился со стрессом;
3) бывает, помогает осознание того, что вы не одиноки. Если много людей прошли через этот опыт, понимают друг друга, травматизации меньше;
4) иногда человек находит опору в себе и сам справляется со стрессом. Если он болезненно переживает последствия стресса - поддержите, если знаете как, или направьте к специалисту.
Чего делать нельзя:
1) не нужно постоянно проводить время, говоря с педагогом о его проблеме или о том, что вызвало стресс - человек перестанет с вами общаться и в итоге останется без помощи;
2) во время стрессовой ситуации («на поле битвы»), как правило, не заметно проявлений стресса. Посттравматический стресс, по средним оценкам, настигает человека спустя 10 дней. Не видя проявлений стресса, не начинайте работать с возможными последствиями.

Дорогие читатели! Свой вопрос психологу вы можете задать по электронной почте psyholog-irina@yandex.ru

Ведущая рубрики - Ирина КОЛИНИЧЕНКО, кандидат психологических наук